Sprzedaż i marketing strategiczny

Menedżer Działu Doradztwa: Justyna Kałużna, biuro@figpolska.pl, (+48) 22 823 42 83

Strategia rynkowo-produktowa

Kluczowym elementem opracowywania strategii przedsiębiorstwa jest zdefiniowanie strategii rynkowo – produktowej. Powinna ona odpowiadać na pytania: na jakich rynkach (i w jakim stopniu), z jakimi produktami (portfolio produktów), do kogo (segmentacja klientów i propozycja wartości) i jak (model dystrybucji) powinniśmy koncentrować swoje wysiłki.

Typowy zakres projektu:

  • Analiza otoczenia konkurencyjnego i wnętrza organizacji,
  • Ocena pozycji konkurencyjnej firmy,
  • Ocena wartości oferowanych przez firmę klientom (model Customer Value Added),
  • Cele rynkowe i KPI,
  • Segmentacja rynku, wybór grup klientów docelowych i ranking segmentów,
  • Wybór portfolio produktów,
  • Propozycja wartości dla grup docelowych oparta na strategicznych wyróżnikach,
  • Strategia pozycjonowania,
  • Strategie marketingu-mix dla rynków docelowych – 4P i 7P,
  • Plan sprzedaży w podziale na grupy produktowe i klientów,
  • Wsparcie i nadzór nad wdrożeniem strategii marketingowej.

Zarządzanie rynkami i dystrybucją

Zarządzanie rynkami i dystrybucją jest szczegółowym planem działania dotyczącym wyboru miejsca (rynki/ regiony) sprzedaży, partnerów – dystrybutorów oraz wszelkich pozostałych czynności i decyzji związanych z rozpowszechnianiem wyprodukowanych przez dane przedsiębiorstwo produktów.

Typowy zakres projektu:

  • Mapy dystrybucji, centrów popytu i ocena ich atrakcyjności,
  • Schemat systemu dystrybucji,
  • Wybór dystrybutorów/ Partnerów do realizacji strategii sprzedaży,
  • Wybór kanałów dystrybucji w oparciu o kryteria popytowe i marżowości,
  • Polityka dystrybucji,
  • Polityka handlowa i powiązana z nią polityka cenowa (w zależności od kanału dystrybucji).

Zarządzanie sprzedażą B2B

Osiągnięcie wyznaczonych celów finansowych organizacji zależy od wielu czynników, jednym z najważniejszych jest zespół sprzedażowy. Zarządzanie sprzedażą obejmuje ustalanie operacyjnych i taktycznych celów sprzedażowych, tworzenie i monitorowanie realizacji bieżącego planu działań, w tym realizacji planu sprzedaży oraz planowanie i zarządzanie zasobami niezbędnymi do bieżącego wsparcia sprzedaży.

Typowy zakres projektu:

  • Ocena efektywności pracy działu sprzedaży (benchmarking),
  • Wybór segmentów docelowych klientów i ich ranking,
  • Mapy dystrybucji i ocena potencjałów zakupowych,
  • Opracowanie „dream list” klientów,
  • „Lej” sprzedaży oraz karty klientów i prospektów,
  • Plany aktywizacji klientów,
  • Zarządzanie portfelem klientów,
  • Polityka handlowa,
  • Poradnik handlowca,
  • Plan sprzedaży,
  • Systemy motywacyjne w działach sprzedaży.

Aktywizacja sprzedaży i zarządzanie ekipami handlowymi

Celem aktywizacji sprzedaży jest zachęcenie klientów Spółki do zakupu bądź innych działań zwiększających sprzedaż poprzez zwiększanie postrzeganej wartości promowanego produktu. Efektywne działanie ekipy handlowej jest kluczowe do osiągnięcia wyżej wymienionych celów.

Typowy zakres projektu:

  • Analiza dotychczasowej efektywności sprzedaży,
  • Identyfikacja obszarów zwiększenia efektywności działu sprzedaży,
  • Model sprzedaży i struktura organizacyjna,
  • Plany aktywizacji ekip handlowych,
  • Organizacja pracy handlowców i reporting sprzedażowy,
  • Ocena efektywności pracy ekip handlowych – KPI,
  • Wsparcie edukacyjne oraz motywacyjne dla zespołu sprzedaży,
  • Nadzór nad wdrożeniem.

Polityka handlowa

Polityka handlowa jest zbiorem zasad określających funkcjonowanie przedsiębiorstwa. Jest klamrą łączącą jego strategię i działania handlowe umożliwiające jej realizację. Polityka wspiera działania handlowe określając taktykę postępowania na rynku. W celu realnego używania dokumentu i zastosowywania się do uzgodnionych treści rekomendujemy jej sformułowanie na piśmie.

Typowy zakres projektu:

  • Analiza dotychczasowej polityki handlowej,
  • Segmentacja rynku,
  • Wybór grup klientów docelowych,
  • Wybór kanałów dystrybucji,
  • Wybór struktury oraz organizacji handlowej,
  • Zasady prezentacji ofert,
  • Polityka cenowa, rabatowa i warunki handlowe,
  • Poradnik handlowca,
  • Nadzór nad wdrożeniem polityki handlowej.

Przykłady zrealizowanych przez FIG Polska projektów

  • Budowa i wdrożenie strategii marketingowej dla jednego z 4* Hoteli w Polsce

    Zakres zrealizowanych prac:

    • audyt strategiczny Spółki,
    • audyt organizacji sprzedaży i marketingu Spółki,
    • opracowanie trzyletniej strategii marketingowej,
    • wsparcie przy organizacji prac działu sprzedaży Spółki,
    • przygotowanie zespołu menedżerskiego Spółki do wdrożenia strategii marketingowej,
    • przeszkolenie kadry menedżerskiej i ekipy handlowej.
  • Opracowanie i wdrożenie segmentacji rynku oraz polityki komunikacji i cenowej dla światowego producenta i dystrybutora drewnianych elementów wyposażenia ogrodów

    „We współpracy z konsultantami FIG Polska nasza firma wypracowała i wdrożyła nową segmentację rynku wspartą systemem CRM, politykę komunikacji z Klientem eksponującą wartości przez nas oferowane oraz politykę cenową…”

  • Opracowanie i wdrożenie strategii rozwoju relacji z klientami oraz polityki handlowej dla Spółki z branży stalowej notowanej na GPW

    Zakres zrealizowanych prac:

    • analiza i diagnoza strategiczna,
    • przegląd organizacji sprzedaży i marketingu,
    • segmentacja rynku,
    • wybór grup docelowych klientów,
    • ranking segmentów,
    • opracowanie strategii rozwoju relacji z klientami,
    • wsparcie przy opracowaniu polityki handlowej,
    • przygotowanie ekipy handlowej do wdrożenia polityki handlowej i strategii rozwoju relacji z Klientami,
    • wsparcie przy wdrożeniu strategii rozwoju relacji z Klientami.
  • Realizacja projektu aktywizacji i zwiększenia efektywności sprzedaży dla firmy z branży usług dla przedsiębiorstw

    Nasz Klient – duża firma z branży usług dla przedsiębiorstw borykała się ze spadkiem sprzedaży, podczas gdy rynek rozwijał się w tempie 15% rocznie. Przeprowadzona diagnoza wykazała, że powodem spadku sprzedaży jest zła organizacja pracy ekipy handlowej oraz mało aktywna postawa handlowców. Konsultanci opracowali model docelowej organizacji handlowej oraz projekt jej wdrożenia, który obejmował: organizację pracy ekipy handlowej, politykę handlową, narzędzia wsparcia sprzedaży, system motywacyjny oraz program rozwoju umiejętności sprzedażowych handlowców.

    Ekipa sprzedażowa została przeszkolona w zakresie zarządzania procesem sprzedaży. Menedżerowie sprzedaży dodatkowo otrzymali wsparcie szkoleniowe w zakresie zarządzania przez cele (MBO), finansów oraz marketingu. Po 4 miesiącach wspólnie nadzorowanego wdrożenia programu aktywizacji sprzedaży odnotowano znaczny przyrost przychodów ze sprzedaży przy jednoczesnym wzroście jej rentowności. Około 20% przychodów osiągnięto z nowo pozyskanych klientów.

Wybrane publikacje FIG Polska