Rozwiń interesujący Cię obszar optymalizacji kosztów i marż

Programy restrukturyzacji

Program restrukturyzacji opracowywany jest w sytuacji np.: nagłego pogorszenia się koniunktury rynkowej czy negatywnych zdarzeń wewnątrzorganizacyjnych, grożących firmie upadłością, przed którą uchronić może się tylko zmieniając sposób prowadzenia działalności. Programy restrukturyzacyjne składają się z dwóch kluczowych elementów: restrukturyzacji kosztowej (tzw. cost cutting) oraz poprawy płynności finansowej.

Opracowany program restrukturyzacyjny zawiera zweryfikowany model działalności biznesowej firmy wraz z rekomendacjami odnoszącymi się do restrukturyzacji kosztowej oraz ewentualnego pozyskania źródeł finansowania niezbędnych dla przywrócenia płynności finansowej.

Optymalizacja portfela produktów

Punktem wyjścia do optymalizacji portfela produktów jest wiedza na temat naszych produktów, wartości sprzedanych produktów, ich rentowności, ale również potencjału rozwoju sprzedaży tych produktów. Dobrze przeprowadzone analizy portfela produktów oraz popytu rynkowego na dane produkty pozwalają na zaproponowanie działań optymalizacyjnych, a w tym decyzji dotyczących np. które produkty rozwijać, a z których zrezygnować lub zaproponować ich sprzedaż innym kanałem dystrybucji, itd. Wspieramy również firmy w dywersyfikacji portfela produktów lub wejścia w nowe działalności zapewniające większą rentowność i niwelujące cykliczność sprzedaży.

Optymalizacja portfela klientów

Punktem wyjścia do optymalizacji portfela klientów jest wiedza na temat naszych klientów, wartości sprzedanych produktów, ich rentowności ale również potencjału zakupowego obecnych i przyszłych klientów. Dobrze przeprowadzone analizy portfela klientów oraz ich potencjałów zakupowych pozwalają na wybór działań optymalizacyjnych, a w tym decyzji, których klientów rozwijać, a z których zrezygnować lub zaproponować im sprzedaż innym kanałem dystrybucji. Oferujemy również wsparcie w zakresie aktywizacji ekipy handlowej celem poszukiwania nowych Klientów.

Optymalizacja kanałów dystrybucji

Zarządzanie rynkami i dystrybucją jest szczegółowym planem działania dotyczącym wyboru miejsca (rynki/ regiony) sprzedaży, partnerów – dystrybutorów oraz określenia szczegółowych warunków oferty dedykowanej do sprzedaży danym kanałem. Pomagamy opracować plany i mapy dystrybucji oraz propozycję wartości dla dystrybutorów. Wspieramy firmy również w realizacji projektów wejścia na rynki zagraniczne.

Optymalizacja modelu sprzedaży B2B (aktywizacja ekip handlowych)

Osiągnięcie wyznaczonych celów przedsiębiorstwa zależy od wielu czynników, jednym z najważniejszych jest dobrze dobrany zespół sprzedażowy. Zarządzanie sprzedażą obejmuje ustalanie operacyjnych i taktycznych celów sprzedażowych, tworzenie i monitorowanie realizacji bieżącego planu działań, w tym realizacji planu sprzedaży oraz planowanie i zarządzanie zasobami niezbędnymi do bieżącego wsparcia sprzedaży.

Celem aktywizacji sprzedaży jest zachęcenie klientów Spółki do zakupu bądź innych działań zwiększających sprzedaż poprzez zwiększanie postrzeganej wartości oferowanego produktu. Efektywne działanie ekipy handlowej jest kluczowe do osiągnięcia wyżej wymienionych celów.

Optymalizacja cen (pricing)

Jak różnicować ceny w kanałach dystrybucji, żeby uniknąć konfliktów, jak uwzględniać potencjalne zmiany zachowań klientów końcowych aby ograniczyć ryzyko decyzji cenowych? Cena to najsilniejsza dźwignia zysków. Celem optymalizacji cenowej jest maksymalizacja marż z danego portfela produktów i klientów. Zastosowanie określonej strategii cenowej dopasowanej do produktów, grup docelowych i kanałów dystrybucji wsparte konkretnymi narzędziami zarządzania cenami daje spektakularne wyniki.

Polityka handlowa

To najważniejsze narzędzie pracy działu sprzedaży, jeśli jest właściwie opisane powinno być przewodnikiem pozwalającym na rozstrzyganie wielu kwestii bez konieczności interwencji dyrektora sprzedaży. Polityka handlowa jest zbiorem zasad określających funkcjonowanie przedsiębiorstwa w obszarze sprzedaży. Jest klamrą łączącą jego strategię i działania handlowe umożliwiające jej realizację. Polityka wspiera działania handlowe określając taktykę postępowania na rynku. W celu stosowania polityki handlowej przez handlowców w praktyce rekomendujemy sformułowanie jej na piśmie.

Dowiedz się więcej

Jeśli chcesz dowiedzieć się, jakie konkretne produkty współpracy powstają w ramach poszczególnych usług doradczych porozmawiaj z doradcą.

Porozmawiaj z doradcą

Przykłady zrealizowanych przez FIG Polska projektów

Projekt szybkiej poprawy wyników finansowych dla firmy z branży poligraficznej

Zakres zrealizowanych prac:

Firma średniej wielkości z branży poligraficznej stanęła przed problemem spadku popytu i spadku cen na swoje usługi oraz głębokiego kryzysu finansowego. Przeprowadzona diagnoza wykazała konieczność szybkiej redukcji kosztów oraz zmiany struktury portfela zamówień.

Bazując na benchmarkach branżowych i najlepszych praktykach zapożyczonych z innych, bardziej dojrzałych branż zidentyfikowano przy udziale konsultantów potencjał znacznych oszczędności kosztowych.

Dodatkowo opracowano plan zastąpienia „nierentownych” Klientów kontrahentami, w stosunku do których firma mogła wykorzystać swoje atuty.

Uruchomiono program poprawy efektywności we wszystkich obszarach działalności. W jego ramach konsultanci wspierali menedżerów w formie indywidualnych sesji coachingowych.

W pierwszych 3 miesiącach udało zredukowano najważniejsze pozycje kosztowe spółki o blisko 16%. Umożliwiło to znaczną poprawę rentowności.

W kolejnych miesiącach przebudowa portfela klientów pozwoliła podnieść ceny, przy utrzymaniu wielkości przychodów. W ciągu kolejnych 12 miesięcy rentowność netto sprzedaży zmieniła się z (-5%) na (+6%)!!!

Audyt i opracowanie programu restrukturyzacji naprawczej Spółki z branży spożywczej

Zakres zrealizowanych prac:

Analiza i ocena dotychczasowych programów naprawczych Spółki

Analiza i ocena sytuacji ekonomiczno-finansowej i organizacyjnej oraz organizacji wewnętrznej Spółki,

Opracowanie programu restrukturyzacji naprawczej Spółki,

Wsparcie i nadzór przy wdrożeniu programu restrukturyzacji Spółki

Opracowanie rocznego planu działań naprawczych dla producenta sprężyn

Zakres zrealizowanych prac:

Analiza i ocena sytuacji ekonomiczno-finansowej,

Opracowanie planu rocznego działań naprawczych

Nadzór nad opracowaniem planu rocznego działań naprawczych

Opracowanie i wdrożenie segmentacji rynku oraz polityki komunikacji i cenowej dla światowego producenta i dystrybutora drewnianych elementów wyposażenia ogrodów

We współpracy z konsultantami FIG Polska nasza firma wypracowała i wdrożyła nową segmentację rynku wspartą systemem CRM, politykę komunikacji z Klientem eksponującą wartości przez nas oferowane oraz politykę cenową…

Opracowanie i wdrożenie strategii rozwoju relacji z klientami oraz polityki handlowej dla Spółki z branży stalowej notowanej na GPW

Zakres zrealizowanych prac:

Analiza i diagnoza strategiczna,

Przegląd organizacji sprzedaży i marketingu,

Segmentacja rynku,

Wybór grup docelowych klientów,

Ranking segmentów,

Opracowanie strategii rozwoju relacji z klientami,

Wsparcie przy opracowaniu polityki handlowej,

Przygotowanie ekipy handlowej do wdrożenia polityki

Handlowej i strategii rozwoju relacji z Klientami,

Wsparcie przy wdrożeniu strategii rozwoju relacji z Klientami.

Realizacja projektu aktywizacji i zwiększenia efektywności sprzedaży dla firmy z branży usług dla przedsiębiorstw

Nasz Klient – duża firma z branży usług dla przedsiębiorstw borykała się ze spadkiem sprzedaży, podczas gdy rynek rozwijał się w tempie 15% rocznie. Przeprowadzona diagnoza wykazała, że powodem spadku sprzedaży jest zła organizacja pracy ekipy handlowej oraz mało aktywna postawa handlowców. Konsultanci opracowali model docelowej organizacji handlowej oraz projekt jej wdrożenia, który obejmował: organizację pracy ekipy handlowej, politykę handlową, narzędzia wsparcia sprzedaży, system motywacyjny oraz program rozwoju umiejętności sprzedażowych handlowców.

Ekipa sprzedażowa została przeszkolona w zakresie zarządzania procesem sprzedaży. Menedżerowie sprzedaży dodatkowo otrzymali wsparcie szkoleniowe w zakresie zarządzania przez cele (MBO), finansów oraz marketingu. Po 4 miesiącach wspólnie nadzorowanego wdrożenia programu aktywizacji sprzedaży odnotowano znaczny przyrost przychodów ze sprzedaży przy jednoczesnym wzroście jej rentowności. Około 20% przychodów osiągnięto z nowo pozyskanych klientów.

Prezes Zarządu

Optymalizacja kosztów i marż

Rozwiń interesujący Cię obszar optymalizacji kosztów i marż

Dowiedz się więcej

Przykłady zrealizowanych przez FIG Polska projektów

Projekt szybkiej poprawy wyników finansowych dla firmy z branży poligraficznej

Audyt i opracowanie programu restrukturyzacji naprawczej Spółki z branży spożywczej

Opracowanie rocznego planu działań naprawczych dla producenta sprężyn

Opracowanie i wdrożenie segmentacji rynku oraz polityki komunikacji i cenowej dla światowego producenta i dystrybutora drewnianych elementów wyposażenia ogrodów

Opracowanie i wdrożenie strategii rozwoju relacji z klientami oraz polityki handlowej dla Spółki z branży stalowej notowanej na GPW

Realizacja projektu aktywizacji i zwiększenia efektywności sprzedaży dla firmy z branży usług dla przedsiębiorstw