Zaawansowane negocjacje zakupowe z trudnym partnerem. Warsztat szkoleniowy z aspektami psychologicznymi

Wprowadzenie

1. Co to jest partner monopolistyczny i duopolistyczny? Kiedy jeszcze mówimy o trudnym partnerze w negocjacjach?
2. Jaką mamy BATNA, czyli pozycjonowanie na osi siła-słabość. Jak bardzo jesteśmy zależni od tego dostawcy/klienta?
   2.1.  Narzędzia pozycjonowania na osi siła słabość – jak bardzo zależy mi, a jak bardzo zależy dostawcy?
   2.2.  Przystępuj do negocjacji z otwartą głową. Nie rób założeń na temat swojego rozmówcy, poza jednym – dominujący dostawca doskonale zdaje sobie sprawę ze swojej pozycji.

Część I – wszystko co robisz z dala od stołu negocjacyjnego ma większy wpływ na wynik negocjacji niż to co robisz przy stole negocjacyjnym. Przygotowanie do negocjacji.

1. Dokładna analiza struktury wartości:
   1.1.  Struktura kosztowa – za co płacisz? (tworzymy model CBD, should cost model, narzędzia analizy marżowości biznesu naszego partnera – ile naprawdę zarabia na nas dostawca i dlaczego w ogóle chcemy to wiedzieć?);
   1.2.  Analiza całkowitego kosztu posiadania – ile ciebie kosztuje współpraca z dostawcą? (model TCO);
   1.3.  Analiza całkowitego kosztu współpracy z perspektywy dostawcy (TCO dostawcy, zyski dostawcy);
   1.4.  Narzędzia analizy modelu biznesowego dostawcy – jak zrozumieć plan rozwoju biznesu dostawcy? Na czym zależy monopoliście?
   1.5.  Wartość extrasów (nie dostaniesz niższej ceny, ale możesz dostać więcej „gratisów”) Identyfikacja wartościowych poza-cenowych dodatków model wartości tych dodatków dla mnie oraz dla partnera (szukanie asymetrii – coś co ma dużą wartość dla mnie może mieć brak wartości dla partnera).
2. Architektura negocjacji – albo jesteś architektem negocjacji, albo jesteś przedmiotem w czyjejś architekturze – trzecia opcja nie istnieje.
   2.1. Rodzaje ról w negocjacjach (przeciwnik, sojusznik, blokujący, statysta, decydent, influencer). Dlaczego przez lata wmawiają nam, że decydent jest najważniejszy podczas gdy praktyka wyraźnie wskazuje, że to inna osoba odgrywa w negocjacjach kluczową rolę?
   2.2.  Architektura komunikacji – negocjacje z dominującym rynkowo dostawcą a do tego przejawiającym brutalną postawę to trudny proces, zbudujemy model komunikacji i wywierania wpływu, wykorzystamy każdego z uczestników (zgodnie z ich rolą);
   2.3.  Zasady komunikacji w zależności od tego co chcesz przekazać i jakiej reakcji oczekujesz od partnera. Omówimy komunikat na skali trudności od 1 do 5 (1. przekazujesz informację, 2. oczekujesz zrozumienia, 3. oczekujesz akcji/ zobowiązania, 4. chcesz przesunąć punkt odniesienie adwersarza, 5. oczekujesz trwałej zmiany postawy). W zależności od pozycjonowania na skali trudności, budujemy innego rodzaju komunikat – słowo to narzędzie pracy negocjatora;
   2.4.  Kanały komunikacji – w XXI wieku mamy do dyspozycji dużo więcej kanałów którymi możemy komunikować się i wywierać wpływ: – email, – telefon, – video komunikatory. W jaki sposób korzystać z tych dostępnych narzędzi w negocjacjach.
3. Zasoby procesu negocjacyjnego oraz pokusa zwrotu z tej inwestycji – negocjacyjne ROI. Negocjacje kosztują, ale elementy kosztowe nie są równe a do tego różnią się od elementów struktury kosztowej dóbr/ usług, które negocjujemy.
   3.1. Pieniądze;
   3.2. Czas – presja czasu w negocjacjach;
   3.3. Emocje – sympatia, charyzma, autorytet, reputacja, PR – najsilniejsza waluta w procesie negocjacyjnym;
   3.4. Jak zwiększać koszty negocjacji drugiej strony?
   3.5. Pan Racjonalny vs Pan Emocjonalny – czyli nawet jeśli wydaje nam się, że jesteśmy racjonalni, to emocje zniekształcają nasz punkt widzenia (psychologia dla negocjatorów na podstawie badań noblistów: D. Kahneman i R. Thaler).
4. Podsumowanie przygotowań do negocjacji.
   4.1. Lista najważniejszych pytań, na które musisz zwrócić uwagę;
   4.2. Poszukiwania czarnego łabędzia.

Część II – przy stole negocjacyjnym

1. Rozpoznanie i postawa w negocjacjach
   1.1. Wiarygodność, techniki budowania własnej wiarygodności w oczach adwersarza;
   1.2. Efekt HALO w negocjacjach – rozpoczęcie negocjacji;
   1.3. Słynna szafa gdańska;
   1.4. Rozpoznanie postawy adwersarza: walka, współpraca, emocjonalność, ego, transakcyjność;
   1.5. W jaki sposób dobrać klucz rozmowy w zależności od postawy adwersarza;
   1.6. Fikcyjne przekonanie o ustaleniu listy kwestii.
2. Techniki negocjacji z pozycji słabej.
   2.1. Techniki przejmowania kontroli nad rozmową;
   2.2. Wzorce perswazyjne;
   2.3. Przesłuchanie adwersarza – techniki prowadzenia swobodnej rozmowy – pierwsza zasada przesłuchania: przesłuchiwany nie może się zorientować, że jest przesłuchiwany;
   2.4. Modulacja głosu: jak mówić;
   2.5. Mowa ciała – wyjaśnienie jak czytać zachowanie naszego rozmówcy;
3. Taktyki negocjacyjne z pozycji słabej.
   3.1. Blef, kłamstwa, manipulacja etc. – zapomnij o tych głupotach – czyli krótko o największych błędach w negocjacjach z monopolistą;
   3.2. Zniekształcenie percepcji w negocjacjach;
   3.3. Wykorzystaj uprzedzenia poznawcze w negocjacjach;
   3.4. Złudzenie kontroli – jesteś architektem, nie przedmiotem czyjejś architektury;
   3.5. Kadrowanie i lustro – techniki wpływania na nastrój i emocje rozmówcy;
   3.6. Irracjonalna eskalacja zaangażowania;
   3.7. Kotwiczenie i dopasowanie;
   3.8. Odmaluj ból adwersarza – techniki: kadrowanie, przekadrowanie, lustro, FUDGE, prawo małych liczb, heurystyka dostępności.
4. Szczególne uwagi dotyczące komunikacji pod koniec negocjacji – czyli techniki zamykania negocjacji.
   4.1. Klątwa zwycięzcy, czyli o przeciąganiu pod kilem;
   4.2. Reguła wzajemności, czyli coś za coś.

Podsumowanie

1. One pager – jednostronicowa ściągawka.