Chat with us, powered by LiveChat
fid-logotyp-granat
Efektywność

Negocjacje zakupowe z trudnym partnerem. Zaawansowany warsztat szkoleniowy z aspektami psychologicznymi

Zapytaj o szczegóły szkolenia i dogodne terminy
Edyta Bartosiewicz
Koordynator szkolenia
Inne
szkolenia
10
TOP managerów poleca to szkolenie!

O szkoleniu

Cele i korzyści

Zdobycie praktycznej wiedzy o skutecznych technikach negocjacyjnych i przećwiczenie ich w praktyce.
Poznanie skutecznych metod negocjowania z trudnymi dostawcami.
Rozwinięcie mocnych strony i zneutralizowanie słabych strony uczestników – negocjatorów zakupowych.

Dlaczego warto wybrać nasze seminarium

  • Program warsztatu FIG Polska, w odróżnieniu od wielu dostępnych na rynku, jest ukierunkowany na negocjacje z trudnymi dostawcami, którzy często dysponują ogromną siłą nacisku.
  • Natychmiastowe wykorzystanie zdobytych umiejętności w praktyce biznesowej pozwoli na oszczędności finansowe liczone w dziesiątkach tysięcy złotych.
  • Bogate doświadczenia biznesowe uznanego eksperta FIG Polska podarte wieloletnią praktyką wdrożeniową.
  • Wymiana doświadczeń w kameralnej grupie kadry zarządzającej – decydentów.

Kto powinien wziąć udział w programie?

Właściciele przedsiębiorstw, zarządy, członkowie rad nadzorczych, dyrektorzy zarządzający oraz dyrektorzy poszczególnych pionów np. zakupów, produkcji, finansów, zaopatrzenia, logistyki oraz kadra menedżerska chcąca doskonalić know-how w zakresie skutecznych negocjacji zakupowych.

Efekty kształcenia

Celem szkolenia jest przygotowanie uczestników – kadry zarządzającej – do negocjacji zakupowych z trudnymi partnerami biznesowymi.

Po ukończeniu szkolenia Uczestnik osiągnie następujące efekty uczenia się, tj. będzie:

  1. Posiadał praktyczną wiedzę o skutecznych technikach negocjacyjnych charakterystycznych dla obszaru negocjacji zakupowych.
  2. Znał metody negocjowania z trudnymi dostawcami, partnerami, m.in. monopolistami.
  3. Potrafił rozwijać swoje mocne strony i neutralizować słabe strony jako negocjatorów zakupowych.

Dodatkowo uczestnik rozwinie zdolność samokształcenia się i rozstrzygania dylematów zawodowych w zakresie negocjacji zakupowych.

26.03.2024
Dzień 1
26.03.2024
9.00 – 17.00
Przerwy
10.30 - 10.50
13.00 - 14.00
15.30 - 15.50
Tematyka:

Wprowadzenie

  1. Co to jest partner monopolistyczny i duopolistyczny? Kiedy jeszcze mówimy o trudnym partnerze w negocjacjach?
  2. Jaką mamy BATNA, czyli pozycjonowanie na osi siła-słabość. Jak bardzo jesteśmy zależni od tego dostawcy/klienta?
    2.1.  Narzędzia pozycjonowania na osi siła słabość – jak bardzo zależy mi, a jak bardzo zależy dostawcy?
    2.2.  Przystępuj do negocjacji z otwartą głową. Nie rób założeń na temat swojego rozmówcy, poza jednym – dominujący dostawca doskonale zdaje sobie sprawę ze swojej pozycji.

Część I – wszystko co robisz z dala od stołu negocjacyjnego ma większy wpływ na wynik negocjacji niż to co robisz przy stole negocjacyjnym. Przygotowanie do negocjacji.

  1. Dokładna analiza struktury wartości:
    1.1.  Struktura kosztowa – za co płacisz? (tworzymy model CBD, should cost model, narzędzia analizy marżowości biznesu naszego partnera – ile naprawdę zarabia na nas dostawca i dlaczego w ogóle chcemy to wiedzieć?);
    1.2.  Analiza całkowitego kosztu posiadania – ile ciebie kosztuje współpraca z dostawcą? (model TCO);
    1.3.  Analiza całkowitego kosztu współpracy z perspektywy dostawcy (TCO dostawcy, zyski dostawcy);
    1.4.  Narzędzia analizy modelu biznesowego dostawcy – jak zrozumieć plan rozwoju biznesu dostawcy? Na czym zależy monopoliście?
    1.5.  Wartość extrasów (nie dostaniesz niższej ceny, ale możesz dostać więcej „gratisów”) Identyfikacja wartościowych poza-cenowych dodatków model wartości tych dodatków dla mnie oraz dla partnera (szukanie asymetrii – coś co ma dużą wartość dla mnie może mieć brak wartości dla partnera).
  2. Architektura negocjacji – albo jesteś architektem negocjacji, albo jesteś przedmiotem w czyjejś architekturze – trzecia opcja nie istnieje.
    2.1. Rodzaje ról w negocjacjach (przeciwnik, sojusznik, blokujący, statysta, decydent, influencer). Dlaczego przez lata wmawiają nam, że decydent jest najważniejszy podczas gdy praktyka wyraźnie wskazuje, że to inna osoba odgrywa w negocjacjach kluczową rolę?
    2.2.  Architektura komunikacji – negocjacje z dominującym rynkowo dostawcą a do tego przejawiającym brutalną postawę to trudny proces, zbudujemy model komunikacji i wywierania wpływu, wykorzystamy każdego z uczestników (zgodnie z ich rolą);
    2.3.  Zasady komunikacji w zależności od tego co chcesz przekazać i jakiej reakcji oczekujesz od partnera. Omówimy komunikat na skali trudności od 1 do 5 (1. przekazujesz informację, 2. oczekujesz zrozumienia, 3. oczekujesz akcji/ zobowiązania, 4. chcesz przesunąć punkt odniesienie adwersarza, 5. oczekujesz trwałej zmiany postawy). W zależności od pozycjonowania na skali trudności, budujemy innego rodzaju komunikat – słowo to narzędzie pracy negocjatora;
    2.4.  Kanały komunikacji – w XXI wieku mamy do dyspozycji dużo więcej kanałów którymi możemy komunikować się i wywierać wpływ: – email, – telefon, – video komunikatory. W jaki sposób korzystać z tych dostępnych narzędzi w negocjacjach.
  3. Zasoby procesu negocjacyjnego oraz pokusa zwrotu z tej inwestycji – negocjacyjne ROI. Negocjacje kosztują, ale elementy kosztowe nie są równe a do tego różnią się od elementów struktury kosztowej dóbr/ usług, które negocjujemy.
    3.1. Pieniądze;
    3.2. Czas – presja czasu w negocjacjach;
    3.3. Emocje – sympatia, charyzma, autorytet, reputacja, PR – najsilniejsza waluta w procesie negocjacyjnym;
    3.4. Jak zwiększać koszty negocjacji drugiej strony?
    3.5. Pan Racjonalny vs Pan Emocjonalny – czyli nawet jeśli wydaje nam się, że jesteśmy racjonalni, to emocje zniekształcają nasz punkt widzenia (psychologia dla negocjatorów na podstawie badań noblistów: D. Kahneman i R. Thaler).
  4. Podsumowanie przygotowań do negocjacji.
    4.1. Lista najważniejszych pytań, na które musisz zwrócić uwagę;
    4.2. Poszukiwania czarnego łabędzia.
Dzień 2
27.03.2024
9.00 – 17.00
Przerwy
10.30 - 10.50
13.00 - 14.00
15.30 - 15.50
Tematyka:

Część II – przy stole negocjacyjnym

  1. Rozpoznanie i postawa w negocjacjach
    1.1. Wiarygodność, techniki budowania własnej wiarygodności w oczach adwersarza;
    1.2. Efekt HALO w negocjacjach – rozpoczęcie negocjacji;
    1.3. Słynna szafa gdańska;
    1.4. Rozpoznanie postawy adwersarza: walka, współpraca, emocjonalność, ego, transakcyjność;
    1.5. W jaki sposób dobrać klucz rozmowy w zależności od postawy adwersarza;
    1.6. Fikcyjne przekonanie o ustaleniu listy kwestii.
  2. Techniki negocjacji z pozycji słabej.
    2.1. Techniki przejmowania kontroli nad rozmową;
    2.2. Wzorce perswazyjne;
    2.3. Przesłuchanie adwersarza – techniki prowadzenia swobodnej rozmowy – pierwsza zasada przesłuchania: przesłuchiwany nie może się zorientować, że jest przesłuchiwany;
    2.4. Modulacja głosu: jak mówić;
    2.5. Mowa ciała – wyjaśnienie jak czytać zachowanie naszego rozmówcy;
  3. Taktyki negocjacyjne z pozycji słabej.
    3.1. Blef, kłamstwa, manipulacja etc. – zapomnij o tych głupotach – czyli krótko o największych błędach w negocjacjach z monopolistą;
    3.2. Zniekształcenie percepcji w negocjacjach;
    3.3. Wykorzystaj uprzedzenia poznawcze w negocjacjach;
    3.4. Złudzenie kontroli – jesteś architektem, nie przedmiotem czyjejś architektury;
    3.5. Kadrowanie i lustro – techniki wpływania na nastrój i emocje rozmówcy;
    3.6. Irracjonalna eskalacja zaangażowania;
    3.7. Kotwiczenie i dopasowanie;
    3.8. Odmaluj ból adwersarza – techniki: kadrowanie, przekadrowanie, lustro, FUDGE, prawo małych liczb, heurystyka dostępności.
  4. Szczególne uwagi dotyczące komunikacji pod koniec negocjacji – czyli techniki zamykania negocjacji.
    4.1. Klątwa zwycięzcy, czyli o przeciąganiu pod kilem;
    4.2. Reguła wzajemności, czyli coś za coś.

Podsumowanie

  1. One pager – jednostronicowa ściągawka.
Dzień 3
Przerwy
Tematyka:

Jacek Jarmuszczak

Trener FIG Polska, praktyk biznesu, ekspert w dziedzinie aukcji elektronicznych, negocjacji zakupowych, budowania relacji z dostawcami oraz e-systemów zarządzania zakupami. Posiada praktyczne doświadczenia w zakresie wdrażania i usprawniania narzędzi elektronicznych wspierających obszar zakupów (Ocena Dostawcy, Zarządzanie Kontraktami, Obieg Zapotrzebowań Wewnętrznych, Aukcje Elektroniczne). Wielomiesięczne kontrakty w Europie Zachodniej, USA, Azji oraz praca w centralnych strukturach globalnej korporacji, dostarczyły ogromnego doświadczenia w zarządzaniu biznesem o charakterze międzykulturowym. W trakcie swojej ponad 15 letniej kariery negocjował kontrakty o łącznej wartości przekraczającej 3,5 miliarda EUR.

Karierę zawodową rozpoczynał jako kupiec w branży FMCG w polskich przedsiębiorstwach, dla których negocjował kontrakty zakupowe z dostawcami z całego świata – głównie korzystając z elektronicznych platform przetargowych. Dla globalnego koncernu, lidera w swoim sektorze i dobrze znanej marki Philips Lighting, jako Strategic Buyer tworzył strategię zakupów dla obszaru Europy oraz prowadził negocjacje z kluczowymi dostawcami. Był Kierownikiem Działu Zakupów Elektronicznych w Carlsberg Group, gdzie przeprowadzał przetargi dla wszystkich zakładów Carlsberg na całym świecie. Pracował także w Danfoss A/S jako Global Category Manager.

Łącznie przeprowadził ponad 200 szkoleń dla takich firm jak: ArcelorMittal, ADM, Air Liquide, Atos, Beko, Browin, BRW, Cargill, Carlsberg, Ikea, KGHM, LG, Lotos, Manuli Ekobal, NBP, Orbit One, ORLEN, OTCF (4F), PadmaArt, PGE, Porta, Siemens, Sits, Tarkett, VCorrect, Valeo, ZF TRW.

Wybrane osiągnięcia:

  • Jako kierownik zakupów elektronicznych dla Carlsberg przeprowadził przeszło 600 przetargów dla wszystkich spółek Carlsberg na całym świecie na zakupy kategorii direct i indirect; największy z nich opiewał na kwotę 1,5 mld euro. Współtworzył politykę zakupową w firmie Carlsberg, w tym procedury postępowań przetargowych, szablony CBD, TCO.
  • Stworzył strategiczny plan zakupów oraz w ciągu 6 miesięcy wprowadził 14 projektów optymalizacyjnych dla wszystkich zakładów Philips Lighting zlokalizowanych w Indiach. Projekty przyniosły w sumie 8 mln euro oszczędności.
  • Wprowadził koncepcję Vendor Managed Inventory realizowaną równolegle z Consignment Stock, które przyniosły 350 tys. euro oszczędności oraz spowodowały redukcję zapasów do poziomu 4%; po sukcesie, koncepcja ta została wprowadzona w większości zakładów Philips na całym świecie.
  • W 2009 r. uzyskał przeszło pół miliona euro oszczędności w trakcie jednych tylko negocjacji; było to w trakcie zorganizowanego „Dnia Dostawcy”, na który przyjechało 100 największych dostawców Philips. Wynik ten był najwyższym spośród wszystkich negocjacji przeprowadzonych tego dnia.

We Francuskim Instytucie Gospodarki Polska prowadzi szkolenia otwarte i zamknięte „Strategiczne zarządzanie zakupami w procesie budowy wartości firmy” oraz „Zaawansowane negocjacje zakupowe z trudnym partnerem. Warsztat szkoleniowy z aspektami psychologicznymi”.

Formularz zgłoszeniowy

Formularz zgłoszeniowy

Dane uczestnika



Termin szkolenia:
26.03.2024
(2 dni)
Cena netto:
4350 zł
Promocja:
5% rabatu do 26.02.2024
Miejsce szkolenia:
Airport Hotel Okęcie, Komitetu Obrony Robotników 24, Warszawa 02-148
Jak dojechać?
Gwarancja satysfakcji:
Gwarantujemy zwrot kosztu szkolenia, jeśli do lunchu, pierwszego dnia stwierdzisz, że szkolenie nie spełnia Twoich oczekiwań

Polecane artykuły

Dowiedz się więcej

Jeśli chcesz dowiedzieć się, jakie konkretne produkty współpracy powstają w ramach poszczególnych usług doradczych porozmawiaj z doradcą.
Ten numer telefonu nie zostanie zapisany w naszych bazach danych
© Wszystkie prawa zastrzeżone: FIG Polska 2023
cross linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram