Strategiczne zarządzanie sprzedażą i marketingiem w B2B. Jak budować wartość dla klientów B2B i zwiększać zyski firmy?
Kluczowe korzyści
- Poznanie procesu segmentacji klientów łącznie z budową „dream list” z wykorzystaniem baz danych rynkowych.
- Opanowanie głównych analiz pozwalających wykorzystać maksymalnie potencjały zakupowe obecnych klientów i pozyskiwania nowych.
- Poznanie technik pomiaru atrakcyjności naszych ofert na tle konkurentów (value added) i budowy propozycji wartości dla klientów, opartych na trwałych wyróżnikach.
- Rozwiązanie dylematów decyzyjnych w zarządzaniu kanałami dystrybucji, warunkami cenowymi oraz komunikacją z klientami.
- Przygotowanie do wdrożenia strategii wzrostu rentownej sprzedaży z optymalnym wykorzystaniem składowych marketingu mix.
Dlaczego warto wybrać nasze seminarium
- Autorski program opracowany przez dział doradztwa strategicznego FIG Polska, który specjalizuje się w opracowaniu i wdrożeniach strategii rynkowych przedsiębiorstw.
- Selektywny dobór zagadnień z zakresu marketingu strategicznego niezbędny do podejmowania przez zarządy optymalnych wyborów w zakresie strategii rynkowych.
- Twarde i narzędziowe podejście do marketingu: zarządzanie portfelem klientów i produktów tak, aby zwiększać marże i zyski.
- Praktyczny charakter zajęć; prezentacja narzędzi na podstawie „case study” – ćwiczenia, formatki, narzędzia do szybkiego wykorzystania we własnej organizacji.
Kto powinien wziąć udział w programie?
Członkowie rad nadzorczych, prezesi zarządów, członkowie zarządów, dyrektorzy zarządzający, dyrektorzy strategiczni, dyrektorzy ds. marketingu, sprzedaży, handlu, produkcji i logistyki, a także kierownicy działów sprzedaży i marketingu.
Efekty kształcenia
Celem szkolenia jest przygotowanie Uczestników do wypracowania strategii rynkowej i zarządzania rynkami w reprezentowanych przez nich firmach.
Po ukończeniu szkolenia Uczestnik osiągnie określone efekty uczenia się tj. będzie potrafił m.in.:
- Wybrać najbardziej przydatne badania i analizy do oceny atrakcyjności rynków
- Przeprowadzić segmentację rynku w oparciu o właściwe kryteria segmentacji.
- Wybrać strategiczne grupy klientów (segmenty) i zbudować „dream list”
- Opracować propozycje wartości dla klientów docelowych, oparte na wyróżnikach;
- Wybrać właściwy model dystrybucji produktów i usług
- Optymalizować portfel klientów celem zwiększenia rentowności firmy;
- Wybrać KPI do monitorowania rynków.
Dodatkowo uczestnik rozwinie zdolność samokształcenia się i rozstrzygania dylematów zawodowych w zakresie strategicznego zarządzania rynkami.
Eksperci prowadzący
Piotr Pokrzywa
Ekspert i trener we Francuskim Instytucie Gospodarki Polska
specjalizujący się w zagadnieniach związanych z budową i wdrożeniem strategii przedsiębiorstw, pozyskaniem inwestorów strategicznych i zarządzaniem finansami. Ekspert metodyk Balanced Scorecard i Value Based Management.
Obecnie prywatny inwestor i doradca. Posiada bogate doświadczenie zawodowe w zakresie kreowania i implementacji strategii rozwoju przedsiębiorstw, realizowania projektów inwestycyjnych, nadzoru właścicielskiego i restrukturyzacji firm, zdobyte m.in. w branżach nowych technologii. Były członek zarządu spółki GG Network S.A.; jako współzałożyciel i twórca sukcesów Spółki Gadu-Gadu był odpowiedzialny za rozwój spółki, w tym za wprowadzenie spółki na GPW, które to wydarzenie zostało uznane za debiut roku 2007. Początkowo dyrektor inwestycyjny, a następnie członek zarządu Warsaw Equity Holding, gdzie odpowiadał m.in. za nadzór właścicielski kilkudziesięciu aktywów funduszu, wdrażając i nadzorując strategie rozwoju i restrukturyzacyjno – naprawcze. Były dyrektor finansowy w Astra-Zenith.
Posiada wieloletnie doświadczenia trenerskie. Z jego doświadczeń korzystały zarządy i menedżerowie takich spółek jak: Allcon, Apator, Edipresse Polska, Fenice Poland, Goodyear Dunlop Tires, Górażdże Cement, Hachette Livre, Impel Security Polska, Inter Cars, Esilco, Dalkia, Lubella, Opolgraf, Orlen Oil, Osram, PKO Bank Polski, Polkomtel, PZU Życie, Pratt & Whitney, Z.M. Sokołów, Summit Motors Poland, UNIQA, Telefonia Dialog, Telewizja Polsat, Thyssen Krupp Energostal, Vorwerk Polska i wielu innych.
Absolwent Szkoły Głównej Handlowej (SGH) wydziału finanse i bankowość.
We Francuskim Instytucie Gospodarki prowadzi m.in. seminaria otwarte i zamknięte dla kadry zarządzającej pt.: „Jak zbudować strategię rozwoju firmy? Metodyka „krok po kroku””.
Piotr Szpindler
Ekspert wspierający tworzenie wartości firm oraz budowę ich przewagi konkurencyjnej poprzez efektywną identyfikację możliwości rozwojowych, inicjowanie kierunków poszerzania działalności, współtworzenie i implementację strategii biznesowych.
Doświadczony Prezes Zarządu/ Dyrektor Handlowy z udokumentowanymi sukcesami w zakresie kreowania i realizacja strategii marketingowo-sprzedażowej, inicjowania i zarządzania projektami związanymi z rozwojem produktów oraz optymalizacją działań operacyjnych.
Obecnie zajmuje się doradztwem strategicznym oraz operacyjnym wsparciem Zarządów w zakresie tworzenia i wdrażania strategii.
W latach 2014-2016 Prezes Zarządu/ Członek Zarządu w spółkach Grupy Kapitałowej ZPUE S.A. Współautor strategii rozwoju grupy ZPUE na lata 2016-2020 członek TOP Managementu – grupy osób wybranych ze wszystkich spółek grupy kapitałowej, powołanej do wyboru i ustalenia strategii dalszej ekspansji łącznie z wyborem narzędzi jej realizacji.
W latach 2004-2014 w Europoles Kromiss Sp. z o.o. jako Dyrektor Handlowy/ Dyrektor Badań i Rozwoju odpowiadał za kreowanie i wdrożenie strategii sprzedaży na rynku krajowym i wybranych rynkach europejskich (Niemcy, Włochy, Skandynawia, Ukraina, Rosja) a także za stworzenie oraz zarządzanie działem Badań i Rozwoju.
Doktor nauk technicznych w dyscyplinie naukowej Elektrotechnika o specjalizacji Sieci elektroenergetyczne, absolwent Wydziału Elektrotechniki na Politechnice Opolskiej (2010-2014) oraz Częstochowskiej (1991-1996).
We Francuskim Instytucie Gospodarki Polska prowadzi seminarium: „Strategiczne zarządzanie rynkami. Koncepcje i narzędzia budowy sukcesu rynkowego”.
Pierwszy dzień (9.00 - 17.00)
- Wprowadzenie: cele seminarium, poznanie się Uczestników i test wprowadzający.
- Marketing wartości – czy wszyscy rozumiemy to samo?
- Co kupują klienci. Opis ofert “widzianych” oczami różnych typów klientów?
3.1. Koncepcja produktu podstawowego, rozszerzonego i potencjalnego. – Ćwiczenie - Dlaczego język korzyści finansowych przemawia do klientów B2B?
- Systemowe zarządzanie wiedzą. Jak zbudować sprawny System Informacji Marketingowej?
- Jak odkrywać potencjały obecnych i nowych klientów i maksymalizować marże?
6.1. Pogłębiona analiza portfela klientów ABC – którzy klienci są najbardziej wartościowi dla firmy?
6.2. Jak ocenić potencjał zakupowy obecnych klientów i ich zdolność do generowania zysków w przyszłości? – Ćwiczenie - Jak ocenić wielkość i atrakcyjność rynków działania? Kryteria wyboru rynków. – Ćwiczenie
- Segmentacja jako narzędzie koncentracji na najbardziej wartościowych klientach dla firmy.
8.1. Jak wykorzystać informacje finansowe w procesie segmentacji klientów na rynku? Wykorzystanie baz danych w procesach opisu i segmentacji rynku.
8.2. Jak dokonać wyboru właściwych kryteriów segmentacji?
8.3. Jak wykorzystać „lej” segmentacji w procesie poszukiwania nowych klientów.
8.4. Jak budować i pracować na „dream listach”. – Warsztat - Podsumowanie dnia.
Plan dnia:
- 8.30
Rejestracja Uczestników
- 9.00
Rozpoczęcie zajęć
- 10.30 - 10.50
Przerwa na kawę
- 13.00 - 14.00
Wspólny lunch
- 15.30 - 15.50
Przerwa na kawę
- 17.00
Zakończenie zajęć
Drugi dzień (9.00 - 17.00)
- Powtórzenie kluczowych zagadnień z pierwszego dnia.
- Kto tworzy więcej wartości dodanej, my czy konkurenci? Analiza i pomiar czynników kreacji wartości dla klientów z wykorzystaniem macierzy CVA (Customer Value Added).
2.1. Mapowanie czynników kreacji wartości celu poszukiwania i wyboru przewag konkurencyjnych. – Ćwiczenie - Jak wyróżnić naszą ofertę na tle ofert konkurentów?
3.1. Kreatywna budowa propozycji wartości (value proposition) dla segmentów z wykorzystaniem macierzy wartości i „krzywej wartości”.
3.2. Rola całej firmy w dostarczaniu wartości obiecanych przez handlowców klientom. Jak angażować całą firmę we wsparcie sprzedaży? – Warsztat - Model biznesowy firmy a spójne strategie konkurowania wartością w obszarze produktu, relacji z klientem i wizerunku firmy.
- Wartość oferowana a pozycjonowanie marki firmy i jej oferty?
5.1. Pozycjonowanie oferty w relacji do jej ceny. Jak budować właściwą percepcję?
5.2. Jak i kiedy marka staje się tarczą obrony ceny i oferowanej wartości?
5.3. Jak skutecznie komunikować oferowane klientom B2B wartości? Wybór skutecznych narzędzi i kanałów komunikacji. – Ćwiczenie - W których kanałach dystrybucji mamy szansę na wzrost sprzedaży i marż?
6.1. Pozycja rynkowa a wybór i dostępność kanałów dystrybucji.
6.2. Tradycyjne kanały dystrybucji a kanały elektroniczne: platformy B2B, market place, e-commerce. Jak unikać kanibalizacji kanałów?
6.3. Oczekiwania producentów wobec dystrybutorów. Jak budować relacje win-win? – Ćwiczenia - Jak zarządzać cenami w różnych kanałach dystrybucji? Dylematy sprzedaży wielokanałowej.
7.1. Pozycja rynkowa a możliwe polityki cenowe firm.
7.2. Czy metody ustalania cen na podstawie kosztów wytworzenia mają alternatywy?
7.3. Jak poprawić wyniki finansowe zarządzając jednocześnie ceną, wolumenem i serwisem? – Ćwiczenie - Czy firma powinna budować relacje ze wszystkimi klientami? Zasady zarządzania portfelem klientów. – Ćwiczenie
- Wykorzystanie 10 kluczowych KPI’ów w procesie zarządzania wartością portfela klientów. – Przykłady
- Podsumowanie zajęć.
Plan dnia:
- 9.00
Rozpoczęcie zajęć
- 10.30 - 10.50
Przerwa na kawę
- 13.00 - 14.00
Wspólny lunch
- 15.30 - 15.50
Przerwa na kawę
- 17.00
Zakończenie zajęć
Lokalizacja
Warszawa
Warszawa
MIEJSCE ZAJĘĆ: Warszawa, Hotel**** (o dokładnej lokalizacji będziemy informować bliżej terminu seminarium).
Ogólne warunki uczestnictwa w seminarium
1. Niniejsze Ogólne warunki świadczenia usług szkoleniowych dotyczą usług świadczonych przez Francuski Instytut Gospodarki Polska Sp. z o.o. (dalej FIG Polska, Organizator). Niniejsze warunki skierowane są do podmiotów niebędących konsumentami.
2. Przedmiotem niniejszych Ogólnych warunków świadczenia usług jest określenie zasad i warunków współpracy Stron w zakresie udziału Zamawiającego i/lub osób wskazanych przez Zamawiającego z katalogu seminariów warsztatowych oferowanych przez FIG Polska, realizowanych wg programów określonych przez FIG Polska, w terminach i miejscach wskazanych przez FIG Polska. Szczegółowe programy poszczególnych seminariów oraz ceny netto i informacje o rabatach można znaleźć na stronie www.figpolska.pl.
Zgłoszenie uczestnictwa
3. Zamawiający i/lub osoby wskazane przez Zamawiającego uczestniczą w seminariach organizowanych przez FIG Polska na podstawie formularza (karty) zgłoszenia dostępnego na stronie www.figpolska.pl lub formularza przesłanego przez Zamawiającego na wskazany adres mailowy. Zgłoszenie udziału zawiera m.in. tytuł wybranego seminarium, termin, lokalizację oraz dane osób delegowanych na seminarium.
4. Osoba podpisująca lub przesyłająca formularz (kartę) zgłoszenia, składając zgłoszenie, o którym mowa w pkt. 3, oświadcza, że została wyraźnie upoważniona do jego złożenia i zawarcia w imieniu reprezentowanego podmiotu umowy świadczenia usługi szkoleniowej.
5. Po wpłynięciu zgłoszenia Organizator potwierdza e-mailem przyjęcie zgłoszenia oraz dane w nim zawarte jeśli na wskazanym seminarium są jeszcze wolne miejsca. W przypadku braku wolnych miejsc FIG Polska zobowiązuje się niezwłocznie po otrzymaniu zgłoszenia poinformować o tym fakcie Zamawiającego.
Warunki płatności
6. Warunkiem uczestnictwa jest dokonanie płatności na podstawie przesłanej wraz z w/w potwierdzeniem faktury pro forma w terminie 14 dni od daty jej wystawienia lub innym wskazanym na fakturze terminie na konto FIG Polska Sp. z o.o., Alior Bank S.A., Oddział w Warszawie (02-094), ul. Grójecka 59/63,
nr rachunku 33 2490 0005 0000 4520 5905 7293.
7. Faktura VAT zostanie wystawiona po zaksięgowaniu płatności.
8. W przypadku niedotrzymania terminów wpłat, Organizator ma prawo skorygować FV o naliczone rabaty.
9. Cena za seminarium nie obejmuje kosztów zakwaterowania i parkingu.
10. Brak zapłaty kwoty wynikającej z faktury pro forma nie oznacza rezygnacji z seminarium.
Zmiana i odwołanie uczestnictwa
11. Odwołanie uczestnictwa jest możliwe na 21 dni przed dniem rozpoczęcia seminarium i wymaga przesłania oświadczenia na adres: zgloszenia@figpolska.pl.
12. Brak obecności na seminarium w przypadku braku odwołania uczestnictwa na zasadach określonych w pkt. 11 nie jest podstawą zwrotu opłaty, a opłata nieuiszczona nadal jest wymagalna.
13. Zamawiający ma prawo do jednokrotnego przeniesienia zgłoszenia, ale nie później niż na 14 dni przed rozpoczęciem seminarium, co oznacza, że może wybrać inny termin seminarium spośród oferowanych w zależności od dostępności miejsc. Oświadczenie w tym zakresie Zamawiający składa w formie dokumentowej na adres mailowy zgloszenia@figpolska.pl.
14. Zamawiający może wyznaczyć innego uczestnika na zastępstwo podczas seminarium nawet w dniu rozpoczęcia. Wyznaczenie zastępstwa nie wymaga dopłaty do seminarium.
Odpowiedzialność i obowiązki Organizatora
15. Organizator zobowiązuje się do przygotowania seminariów z należytą starannością i zgodnie z programem prezentowanym na stronie.
16. Organizator w terminie do 7 dni przed rozpoczęciem seminarium ma prawo do odwołania seminarium a także do zmiany trenera lub miejsca zajęć. W opisanych w niniejszym punkcie przypadkach po stronie Organizatora nie powstaje obowiązek zwrotu Zamawiającemu kosztów noclegów i zakupionych biletów.
17. Informacje i materiały przekazane na szkoleniu nie mają charakteru indywidualnego i nie mogą być uważane za świadczenie usług doradztwa. Organizator nie ponosi odpowiedzialności za jakiekolwiek straty powstałe wskutek czynności podjętych lub zaniechanych na podstawie udzielonych rekomendacji.
18. Organizator zobowiązuje się do zachowania poufności informacji i dokumentów uzyskanych podczas wzajemnej współpracy.
Prawa autorskie
19. Wszelkie treści zawarte w autorskich materiałach szkoleniowych, programach, scenariuszach ćwiczeń stanowią przedmiot przysługujących Organizatorowi autorskich praw majątkowych.
20. Uczestnikowi przysługuje prawo wykorzystania otrzymanych materiałów dla potrzeb własnych i związanych z działalnością gospodarczą Zamawiającego.
21. Uczestnik nie ma prawa do przeprowadzania seminariów z wykorzystaniem programu, ani całości czy części materiałów, ani udzielania praw do korzystania z nich osobom trzecim.
22. Organizator nie wyraża zgody na kopiowanie i powielanie materiałów; dokonywanie zmian, których następstwem mogłyby być wątpliwości co do autorstwa utworu utrwalonego w egzemplarzu lub co do faktu, że utwór utrwalony w egzemplarzu jest przedmiotem praw Organizatora.
Inne
23. Dotyczy zajęć w formule online: Uczestnik zobowiązuje się do nieprzekazywania linku innym osobom. Organizator nie wyraża zgody na nagrywanie zajęć.
Wymagania sprzętowe: Laptop z kamerą i mikrofonem oraz z dostępem do Internetu o przepustowości min. 5 Mb/s, najnowsza dostępna wersja przeglądarki, słuchawki.
Reklamacje
24. Zamawiającemu przysługuje prawo do złożenia reklamacji.
25. Reklamację można składać pocztą tradycyjną (na adres FIG Polska, Warszawa 02-032, Filtrowa 75/5) lub e-mailowo (biuro@figpolska.pl) w terminie 7 dni od dnia zakończenia seminarium.
26. Reklamacja powinna zawierać: dane osoby składającej reklamację (imię, nazwisko, stanowisko, nazwa firmy oraz dane kontaktowe), informacje nt. reklamowanej usługi (data, temat) oraz powinna wskazywać elementy usługi, które nie były zrealizowane lub były niezgodne z ustaleniami zawartymi w Umowie (np. brak realizacji wybranych punktów programu, niekompletność materiałów, sposób prowadzenia zajęć). Reklamacja może, ale nie musi, być złożona z wykorzystaniem Formularza Zgłoszenia Opini, który jest udostępniany na życzenie.
27. Organizator rozpatrzy reklamację w ciągu 14 dni od daty jej złożenia.
28. W przypadku uznania reklamacji za zasadną, Organizator zaproponuje adekwatne działania naprawcze lub obniżenie ceny.
29. Informacja o rozpatrzeniu reklamacji zostanie przekazana w taki sposób, w jaki reklamacja została złożona.
Postanowienia końcowe
30. W przypadku, gdyby którekolwiek z postanowień niniejszej Umowy (w całości lub w części) zostało uznane za sprzeczne z prawem, nieważne lub z innych powodów nie podlegające dochodzeniu na drodze prawnej, nie będzie to miało wpływu na ważność i skuteczność pozostałych postanowień.
31. Wszystkie spory wynikłe w związku z wykonaniem niniejszej umowy podlegają rozstrzygnięciu właściwych sądów powszechnych dla miasta Warszawy.
32. Upoważniam Francuski Instytut Gospodarki Polska Sp. z o.o. (NIP 525-15-62-318, ul. Filtrowa 75/5, 02-032 Warszawa) do wystawiania faktury VAT bez mojego podpisu.
33. Zapoznałem(am) się z Ogólnymi warunkami świadczenia usług, warunkami uczestnictwa i rezygnacji i je akceptuję.
Klauzula informacyjna RODO
Administratorem danych jest Francuski Instytut Gospodarki Polska Sp. z o.o., NIP 525-15-62-318 ul. Filtrowa 75/5 (02-032) Warszawa. Przetwarzanie danych odbywa się w celu realizacji seminarium (podstawa z art.6 ust.1 lit. a i b RODO). Podanie danych jest dobrowolne, jednak brak ich podania uniemożliwia zapisanie się na seminarium. Państwa dane osobowe będą przekazywane w zakresie wynikającym z przepisów prawa organom państwa, sądom, podmiotom świadczącym usługi księgowe.. Państwa dane osobowe będą przetwarzane przez okres wynikający z ustawy o rachunkowości. Wycofanie zgody nie wpływa na zgodność z prawem przetwarzania dokonanego przed jej wycofaniem. Przysługuje Państwu prawo: dostępu do treści danych oraz żądania ich sprostowania, usunięcia, ograniczenia przetwarzania, prawo do przenoszenia danych oraz prawo wniesienia sprzeciwu względem przetwarzania danych, prawo wniesienia skargi do Prezesa Urzędu Ochrony Danych Osobowych. Państwa dane osobowe nie podlegają zautomatyzowanemu podejmowaniu decyzji, w tym profilowaniu. Dane nie są przekazywane do państw trzecich (poza UE) lub organizacji międzynarodowych.
Polityka prywatności dostępna jest na stronie: https://figpolska.pl/polityka-prywatnosci/
Ogólne warunki świadczenia usług dostępne są na stronie https://figpolska.pl/ogolne-warunki-swiadczenia-uslug
- Wybrany termin: 20.02.2024, 2 dni
- Lokalizacja: Warszawa
Warszawa - Cena netto: 4450 zł (rabat: 10% do 2023-12-19)