Zaawansowane negocjacje zakupowe z trudnym partnerem. Warsztat szkoleniowy z aspektami psychologicznymi
W ostatnim czasie sytuacja działów zakupów, szczególnie w firmach produkcyjnych i handlowych, zmieniła się o 180 stopni. To dostawcy decydują komu i ile towaru sprzedadzą.
Negocjacje odwrócone to całkowita zmiana funkcjonowania dla działów zakupów, ale też wyzwanie dla całej organizacji. Tu nie ma miejsca na naukę na błędach. Liczy się czas a szczęście sprzyja dobrze przygotowanym.
Kto powinien wziąć udział w programie?
Zakupy mają bezpośredni wpływ na cash flow i wyniki firmy, dlatego program FIG Polska będzie szczególnie użyteczny dla właścicieli, reprezentantów kadry zarządzającej, dyrektorów zakładów z firm produkcyjnych i handlowych, którzy aktualnie włączają się w trudne negocjacje zakupowe, a także dla kupców.
Wprowadzenie
- Co to jest partner monopolistyczny i duopolistyczny? Kiedy jeszcze mówimy o trudnym partnerze w negocjacjach.
- Jaką mamy BATNA, czyli pozycjonowanie na osi siła-słabość. Jak bardzo jesteśmy zależni od tego dostawcy/klienta?
a) Narzędzia pozycjonowania na osi siła słabość – jak bardzo zależy mnie, a jak bardzo zależy dostawcy?
b) Przystępuj do negocjacji z otwartą głową. Nie rób założeń na temat swojego rozmówcy, poza jednym – dominujący dostawca doskonale zdaje sobie sprawę ze swojej pozycji. W przeciwnym razie, dlaczego spędził tyle lat na budowie takiego modelu biznesowego?
Część I – wszystko co robisz z dala od stołu negocjacyjnego ma większy wpływ na wynik negocjacji niż to co robisz przy stole negocjacyjnym. Przygotowanie do negocjacji.
- Dokładna analiza struktury wartości:
a) Struktura kosztowa – za co płacisz? (tworzymy model CBD, should cost model, narzędzia analizy marżowości biznesu naszego partnera – ile naprawdę zarabia na nas dostawca i dlaczego w ogóle chcemy to wiedzieć?);
b) Analiza całkowitego kosztu posiadania – ile ciebie kosztuje współpraca z dostawcą? (model TCO);
c) Analiza całkowitego kosztu współpracy z perspektywy dostawcy (TCO dostawcy, zyski dostawcy);
d) Narzędzia analizy modelu biznesowego dostawcy – jak zrozumieć plan rozwoju biznesu dostawcy? Na czym zależy monopoliście?
e) Wartość extrasów (nie dostaniesz niższej ceny, ale możesz dostać więcej „gratisów”) Identyfikacja wartościowych poza-cenowych dodatków model wartości tych dodatków dla mnie oraz dla partnera (szukanie asymetrii – coś co ma dużą wartość dla mnie może mieć brak wartości dla partnera). - Architektura negocjacji – albo jesteś architektem negocjacji, albo jesteś przedmiotem w czyjejś architekturze – trzecia opcja nie istnieje.
a) Rodzaje ról w negocjacjach (przeciwnik, sojusznik, blokujący, statysta, decydent, influencer). Dlaczego przez lata wmawiają nam, że decydent jest najważniejszy podczas gdy praktyka wyraźnie wskazuje, że to inna osoba odgrywa w negocjacjach kluczową rolę?
b) Architektura komunikacji – negocjacje z dominującym rynkowo dostawcą a do tego przejawiającym brutalną postawę to trudny proces, zbudujemy model komunikacji i wywierania wpływu, wykorzystamy każdego z uczestników (zgodnie z ich rolą);
c) Zasady komunikacji w zależności od tego co chcesz przekazać i jakiej reakcji oczekujesz od partnera. Omówimy komunikat na skali trudności od 1 do 5 (1. przekazujesz informację, 2. oczekujesz zrozumienia, 3. oczekujesz akcji/ zobowiązania, 4. chcesz przesunąć punkt odniesienie adwersarza, 5. oczekujesz trwałej zmiany postawy). W zależności od pozycjonowania na skali trudności, budujemy innego rodzaju komunikat – słowo to narzędzie pracy negocjatora;
d) Kanały komunikacji – w XXI wieku mamy do dyspozycji dużo więcej kanałów którymi możemy komunikować się i wywierać wpływ: – email, – telefon, – video komunikatory. W jaki sposób korzystać z tych dostępnych narzędzi w negocjacjach. - Zasoby procesu negocjacyjnego oraz pokusa zwrotu z tej inwestycji – negocjacyjne ROI. Negocjacje kosztują, ale elementy kosztowe nie są równe a do tego różnią się od elementów struktury kosztowej dóbr/ usług, które negocjujemy.
a) Pieniądze;
b) Czas – presja czasu w negocjacjach;
c) Emocje – sympatia, charyzma, autorytet, reputacja, PR – najsilniejsza waluta w procesie negocjacyjnym;
d) Jak zwiększać koszty negocjacji drugiej strony?
e) Pan Racjonalny vs Pan Emocjonalny – czyli nawet jeśli wydaje nam się, że jesteśmy racjonalni, to emocje zniekształcają nasz punkt widzenia (psychologia dla negocjatorów na podstawie badań noblistów: D. Kahneman i R. Thaler). - Podsumowanie przygotowań do negocjacji.
a) Lista najważniejszych pytań, na które musisz zwrócić uwagę;
b) Poszukiwania czarnego łabędzia.
Część II – przy stole negocjacyjnym
- Rozpoznanie i postawa w negocjacjach
a) Wiarygodność, techniki budowania własnej wiarygodności w oczach adwersarza;
b) Efekt HALO w negocjacjach – rozpoczęcie negocjacji;
c) Słynna szafa gdańska;
d) Rozpoznanie postawy adwersarza: walka, współpraca, emocjonalność, ego, transakcyjność;
e) W jaki sposób dobrać klucz rozmowy w zależności od postawy adwersarza;
f) Fikcyjne przekonanie o ustaleniu listy kwestii. - Techniki negocjacji z pozycji słabej.
a) Techniki przejmowania kontroli nad rozmową;
b) Wzorce perswazyjne;
c) Przesłuchanie adwersarza – techniki prowadzenia swobodnej rozmowy – pierwsza zasada przesłuchania: przesłuchiwany nie może się zorientować, że jest przesłuchiwany;
d) Modulacja głosu: jak mówić;
e) Mowa ciała – wyjaśnienie jak czytać zachowanie naszego rozmówcy; - Taktyki negocjacyjne z pozycji słabej.
a) Blef, kłamstwa, manipulacja etc. – zapomnij o tych głupotach – czyli krótko o największych błędach w negocjacjach z monopolistą;
b) Zniekształcenie percepcji w negocjacjach;
c) Wykorzystaj uprzedzenia poznawcze w negocjacjach;
d) Złudzenie kontroli – jesteś architektem, nie przedmiotem czyjejś architektury;
e) Kadrowanie i lustro – techniki wpływania na nastrój i emocje rozmówcy;
f) Irracjonalna eskalacja zaangażowania;
g) Kotwiczenie i dopasowanie;
h) Odmaluj ból adwersarza – techniki: kadrowanie, przekadrowanie, lustro, FUDGE, prawo małych liczb, heurystyka dostępności. - Szczególne uwagi dotyczące komunikacji pod koniec negocjacji – czyli techniki zamykania negocjacji.
a) Klątwa zwycięzcy, czyli o przeciąganiu pod kilem;
b) Reguła wzajemności, czyli coś za coś.
Podsumowanie
- One pager – jednostronicowa ściągawka.
Plan dnia:
- 8.30
Rejestracja Uczestników
- 9.00
Rozpoczęcie zajęć
- 10.30 - 10.50
Przerwa na kawę
- 13.00 - 14.00
Wspólny lunch
- 15.30 - 15.50
Przerwa na kawę
- 17.00
Zakończenie zajęć
Lokalizacja
Warszawa
Warszawa
MIEJSCE ZAJĘĆ: Warszawa, Hotel**** (o dokładnej lokalizacji będziemy informować bliżej terminu seminarium).
Ogólne warunki uczestnictwa w seminarium
1. Niniejsze Ogólne warunki świadczenia usług szkoleniowych dotyczą usług świadczonych przez Francuski Instytut Gospodarki Polska Sp. z o.o. (dalej FIG Polska, Organizator). Niniejsze warunki skierowane są do podmiotów niebędących konsumentami.
2. Przedmiotem niniejszych Ogólnych warunków świadczenia usług jest określenie zasad i warunków współpracy Stron w zakresie udziału Zamawiającego i/lub osób wskazanych przez Zamawiającego z katalogu seminariów warsztatowych oferowanych przez FIG Polska, realizowanych wg programów określonych przez FIG Polska, w terminach i miejscach wskazanych przez FIG Polska. Szczegółowe programy poszczególnych seminariów oraz ceny netto i informacje o rabatach można znaleźć na stronie www.figpolska.pl.
Zgłoszenie uczestnictwa
3. Zamawiający i/lub osoby wskazane przez Zamawiającego uczestniczą w seminariach organizowanych przez FIG Polska na podstawie formularza (karty) zgłoszenia dostępnego na stronie www.figpolska.pl lub formularza przesłanego przez Zamawiającego na wskazany adres mailowy. Zgłoszenie udziału zawiera m.in. tytuł wybranego seminarium, termin, lokalizację oraz dane osób delegowanych na seminarium.
4. Osoba podpisująca lub przesyłająca formularz (kartę) zgłoszenia, składając zgłoszenie, o którym mowa w pkt. 3, oświadcza, że została wyraźnie upoważniona do jego złożenia i zawarcia w imieniu reprezentowanego podmiotu umowy świadczenia usługi szkoleniowej.
5. Po wpłynięciu zgłoszenia Organizator potwierdza e-mailem przyjęcie zgłoszenia oraz dane w nim zawarte jeśli na wskazanym seminarium są jeszcze wolne miejsca. W przypadku braku wolnych miejsc FIG Polska zobowiązuje się niezwłocznie po otrzymaniu zgłoszenia poinformować o tym fakcie Zamawiającego.
Warunki płatności
6. Warunkiem uczestnictwa jest dokonanie płatności na podstawie przesłanej wraz z w/w potwierdzeniem faktury pro forma w terminie 21 dni przed rozpoczęciem seminarium lub innym wskazanym na fakturze terminie na konto FIG Polska Sp. z o.o., Alior Bank S.A., Oddział w Warszawie (02-094), ul. Grójecka 59/63,
nr rachunku 33 2490 0005 0000 4520 5905 7293.
7. Faktura VAT zostanie wystawiona po zaksięgowaniu płatności.
8. W przypadku niedotrzymania terminów wpłat, Organizator ma prawo skorygować FV o naliczone rabaty.
9. Cena za seminarium nie obejmuje kosztów zakwaterowania i parkingu.
10. Brak zapłaty kwoty wynikającej z faktury pro forma nie oznacza rezygnacji z seminarium.
Zmiana i odwołanie uczestnictwa
11. Odwołanie uczestnictwa jest możliwe na 21 dni przed dniem rozpoczęcia seminarium i wymaga przesłania oświadczenia na adres: zgloszenia@figpolska.pl.
12. Brak obecności na seminarium w przypadku braku odwołania uczestnictwa na zasadach określonych w pkt. 11 nie jest podstawą zwrotu opłaty, a opłata nieuiszczona nadal jest wymagalna.
13. Zamawiający ma prawo do jednokrotnego przeniesienia zgłoszenia, ale nie później niż na 14 dni przed rozpoczęciem seminarium, co oznacza, że może wybrać inny termin seminarium spośród oferowanych w zależności od dostępności miejsc. Oświadczenie w tym zakresie Zamawiający składa w formie dokumentowej na adres mailowy zgloszenia@figpolska.pl.
14. Zamawiający może wyznaczyć innego uczestnika na zastępstwo podczas seminarium nawet w dniu rozpoczęcia. Wyznaczenie zastępstwa nie wymaga dopłaty do seminarium.
Odpowiedzialność i obowiązki Organizatora
15. Organizator zobowiązuje się do przygotowania seminariów z należytą starannością i zgodnie z programem prezentowanym na stronie.
16. Organizator w terminie do 7 dni przed rozpoczęciem seminarium ma prawo do odwołania seminarium a także do zmiany trenera lub miejsca zajęć. W opisanych w niniejszym punkcie przypadkach po stronie Organizatora nie powstaje obowiązek zwrotu Zamawiającemu kosztów noclegów i zakupionych biletów.
17. Informacje i materiały przekazane na szkoleniu nie mają charakteru indywidualnego i nie mogą być uważane za świadczenie usług doradztwa. Organizator nie ponosi odpowiedzialności za jakiekolwiek straty powstałe wskutek czynności podjętych lub zaniechanych na podstawie udzielonych rekomendacji.
18. Organizator zobowiązuje się do zachowania poufności informacji i dokumentów uzyskanych podczas wzajemnej współpracy.
Prawa autorskie
19. Wszelkie treści zawarte w autorskich materiałach szkoleniowych, programach, scenariuszach ćwiczeń stanowią przedmiot przysługujących Organizatorowi autorskich praw majątkowych.
20. Uczestnikowi przysługuje prawo wykorzystania otrzymanych materiałów dla potrzeb własnych i związanych z działalnością gospodarczą Zamawiającego.
21. Uczestnik nie ma prawa do przeprowadzania seminariów z wykorzystaniem programu, ani całości czy części materiałów, ani udzielania praw do korzystania z nich osobom trzecim.
22. Organizator nie wyraża zgody na kopiowanie i powielanie materiałów; dokonywanie zmian, których następstwem mogłyby być wątpliwości co do autorstwa utworu utrwalonego w egzemplarzu lub co do faktu, że utwór utrwalony w egzemplarzu jest przedmiotem praw Organizatora.
Inne
23. Dotyczy zajęć w formule online: Uczestnik zobowiązuje się do nieprzekazywania linku innym osobom. Organizator nie wyraża zgody na nagrywanie zajęć.
Wymagania sprzętowe: Laptop z kamerą i mikrofonem oraz z dostępem do Internetu o przepustowości min. 5 Mb/s, najnowsza dostępna wersja przeglądarki, słuchawki.
Reklamacje
24. Zamawiającemu przysługuje prawo do złożenia reklamacji.
25. Reklamację można składać pocztą tradycyjną (na adres FIG Polska, Warszawa 02-032, Filtrowa 75/5) lub e-mailowo (biuro@figpolska.pl) w terminie 7 dni od dnia zakończenia seminarium.
26. Reklamacja powinna zawierać: dane osoby składającej reklamację (imię, nazwisko, stanowisko, nazwa firmy oraz dane kontaktowe), informacje nt. reklamowanej usługi (data, temat) oraz powinna wskazywać elementy usługi, które nie były zrealizowane lub były niezgodne z ustaleniami zawartymi w Umowie (np. brak realizacji wybranych punktów programu, niekompletność materiałów, sposób prowadzenia zajęć). Reklamacja może, ale nie musi, być złożona z wykorzystaniem Formularza Zgłoszenia Opini, który jest udostępniany na życzenie.
27. Organizator rozpatrzy reklamację w ciągu 14 dni od daty jej złożenia.
28. W przypadku uznania reklamacji za zasadną, Organizator zaproponuje adekwatne działania naprawcze lub obniżenie ceny.
29. Informacja o rozpatrzeniu reklamacji zostanie przekazana w taki sposób, w jaki reklamacja została złożona.
Postanowienia końcowe
30. W przypadku, gdyby którekolwiek z postanowień niniejszej Umowy (w całości lub w części) zostało uznane za sprzeczne z prawem, nieważne lub z innych powodów nie podlegające dochodzeniu na drodze prawnej, nie będzie to miało wpływu na ważność i skuteczność pozostałych postanowień.
31. Wszystkie spory wynikłe w związku z wykonaniem niniejszej umowy podlegają rozstrzygnięciu właściwych sądów powszechnych dla miasta Warszawy.
32. Upoważniam Francuski Instytut Gospodarki Polska Sp. z o.o. (NIP 525-15-62-318, ul. Filtrowa 75/5, 02-032 Warszawa) do wystawiania faktury VAT bez mojego podpisu.
33. Zapoznałem(am) się z Ogólnymi warunkami świadczenia usług, warunkami uczestnictwa i rezygnacji i je akceptuję.
Klauzula informacyjna RODO
Administratorem danych jest Francuski Instytut Gospodarki Polska Sp. z o.o., NIP 525-15-62-318 ul. Filtrowa 75/5 (02-032) Warszawa. Przetwarzanie danych odbywa się w celu realizacji seminarium (podstawa z art.6 ust.1 lit. a i b RODO). Podanie danych jest dobrowolne, jednak brak ich podania uniemożliwia zapisanie się na seminarium. Państwa dane osobowe będą przekazywane w zakresie wynikającym z przepisów prawa organom państwa, sądom, podmiotom świadczącym usługi księgowe.. Państwa dane osobowe będą przetwarzane przez okres wynikający z ustawy o rachunkowości. Wycofanie zgody nie wpływa na zgodność z prawem przetwarzania dokonanego przed jej wycofaniem. Przysługuje Państwu prawo: dostępu do treści danych oraz żądania ich sprostowania, usunięcia, ograniczenia przetwarzania, prawo do przenoszenia danych oraz prawo wniesienia sprzeciwu względem przetwarzania danych, prawo wniesienia skargi do Prezesa Urzędu Ochrony Danych Osobowych. Państwa dane osobowe nie podlegają zautomatyzowanemu podejmowaniu decyzji, w tym profilowaniu. Dane nie są przekazywane do państw trzecich (poza UE) lub organizacji międzynarodowych.
Polityka prywatności dostępna jest na stronie: https://figpolska.pl/polityka-prywatnosci/
Ogólne warunki świadczenia usług dostępne są na stronie https://figpolska.pl/ogolne-warunki-swiadczenia-uslug
Najbliższe terminy
13.04.2023 2 dni Warszawa
WarszawaCena netto: 3850 zł (rabat: 10% do 2023-02-13)